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Agrochemicals 20 de janeiro de 2025

中国与巴西农药市场

“二十年来，中国在巴西农药市场中发挥了极其重要的作用。这两个国家之间的关系是互惠的。” Flavio Hirata是AllierBrasil的合伙人，农学家，毕业于圣保罗大学路易斯·德奎罗兹农业学院。拥有MBA学位，是农药注册领域的专家。 电子邮件：flavio.hirata@uol.com.br AllierBrasil是一家专注于农药注册的咨询公司，20多年来一直致力于推动巴西农业在国内外的发展。 1999年，我首次到访中国。当时，中国人尚未意识到国际市场的潜力，更没有想到中国会成为世界领先的农药生产和出口国。所有制造商都是国有企业，工人是越多越好，每家工厂的生产车间都有数千名工人。在巴西销售的，规格相同的中国制造产品，价格要高出10到20倍。 中国人对巴西几乎一无所知，而当时的巴西正被称为“农业的未来”。他们对“中国产农药—巴西产粮食”这种贸易可能性毫无兴趣。所谓的原因包括“距离遥远”、“语言困难”和“时差问题”。即使价格具有吸引力，他们也不愿进入即将成为世界最大市场的巴西。“我们的价格已经令人满意。定价是基于成本加6%-10%，没有理由改变。”中国的接待者这样说。 在巴西，“中国制造”并不是一个可行的选择。中国商品被认为是“仿冒品”、质量差且来源可疑。 两国在这一领域建立业务关系几乎是不可能的。即便如此，我仍坚信“中国产农药—巴西粮食”贸易是最好的合作方式，是可以在没有第三方影响的情况下的互惠互利。因此，从2004年开始，我开始进行一系列活动，通过无数次访问、会议、讲座、研讨会，尤其是AllierBrasil论坛，将巴西及其农业介绍给中国人。同时，在巴西，通过与当地企业家的会议以及活动（特别是与CCPIT CHEM-China合作的巴西农化展览会），向中国工厂敞开大门，吸引了数百名中国企业家和政府代表，不顾“距离遥远”、“语言困难”和“时差问题”。 在中国，安全、环保和质量实践取得了前所未有的改进。遵循政府的五年计划，数千家非法设立的工厂被关闭。2005年左右，尽管很谨慎地，中国农药制造商开始在巴西进行产品注册。最初是技术原药，随后是制剂产品。同时，他们与当地企业合作，发送测试样品；后来他们开始提供技术原药的测试报告，几年后提供制剂产品的测试报告，以便在当地进行分销。此时，合作还扩展到跨国公司，逐步扩大到如今的规模。 最终，巴西当地参与者屈服于中国产品的价格、供应和质量。定价方式也发生了根本变化，从“成本加6%-10%”转变为“市场定价”。在疫情期间，这一点尤为明显，当时国际市场上产品短缺。一些产品的价格比疫情前高出400%，而且需要预付款。 中国企业除了通过合作当地公司供应外，也开始直接向分销商、零售商和农民出口转销。在许多情况下，他们自己就是这些产品的制造商。这加剧了竞争，因为他们开始向自己客户的客户销售产品。 像所有新进入者一样，中国企业还有很长的学习曲线。巴西市场有许多特殊性，制定适当的战略至关重要，否则损失会很大。近年来，一些直接在市场上经营的中国企业损失了数百万美元。 进口中国产品的公司现在有了几年前难以想象的信用额度。这些进口商是未来可能被外国企业（尤其是中国和印度企业）收购的目标。市场上关于收购的猜测很多，原因在于全球生产能力过剩，而销售产品的主要途径是通过“产品注册—分销—销售”。 市场对“最低价格”政策的担忧日益加剧。这种政策意味着通过持续降价，将价格作为唯一的竞争优势。这种做法在拉丁美洲和东南亚的许多国家很常见，不仅限于农化市场，还包括中国希望成为市场领导者的多个领域。为了提供更便宜的产品，成本被削减，例如房租、工资、员工数量和质量控制等。一个很具代表性的例子是，在巴西，一些农药公司将其办事处设立在住宅公寓中，显然其运营成本微乎其微，尽管这种做法并不适当。 这种做法可能会变得更加普遍。中国制造商自己也开始对此表示担忧，纷纷咨询如何应对这种竞争。不幸的是，没有现成的公式、神奇的公式，当然也没有便宜的解决办法。 二十年来，中国在巴西农药市场中扮演了极为重要的角色。这两个国家之间的关系是互惠的：中国成为了巴西及世界的主要农药供应国；而巴西则成为了中国及世界的主要大豆和玉米供应国。近年来，印度的新进入者开始站在聚光灯下，他们的行业正在迅速发展。 亚洲企业进入巴西市场的轨迹类似于AllierBrasil——从开拓市场、筛选产品组合、实现产品注册到开发技术商业合作伙伴关系和并购，AllierBrasil一直处于推动巴西农业走向国际舞台的前沿。 如果20年前“中国产农药—巴西产粮食”的贸易尚属天方夜谭，那么今天它已经成为现实。 AllierBrasil 2025年活动日程： AgriTour China，3月7-17日 圣保罗农化展览会，4月16-17日. Read More
Flavio Hirata是AllierBrasil的合伙人，农学家