“O produtor está mais informado, criterioso e orientado a valor, avaliando performance, custo por hectare e segurança na decisão…”
Luiz Henrique Marcandalli é head de marketing da Rainbow Agro. com 15 anos de experiência em P&D e gestão de produtos.
Marcandalli é engenheiro agrônomo pela Unesp, mestre em Ciências pelo Centro de Energia Nuclear na Agricultura da USP e doutor pela Esalq/USP.
AgriBrasilis – Qual é o cenário do mercado brasileiro de defensivos em 2026?
Luiz Henrique Marcandalli – O mercado está passando por uma mudança importante na dinâmica competitiva. A demanda por produtos continua forte e a área tratada segue crescendo, enquanto o avanço dos pós-patente amplia as opções disponíveis e torna o mercado mais competitivo. Com a rentabilidade do produtor mais pressionada, cresce a busca por eficiência, menor custo por hectare e retorno sobre o investimento. Nesse cenário, ganham espaço empresas capazes de entregar produtos de alta qualidade, com eficácia, consistência, disponibilidade e uma proposta de valor competitiva.
AgriBrasilis – Como tem evoluído o comportamento de compra do produtor nos últimos anos?
Luiz Henrique Marcandalli – O produtor está mais informado, criterioso e orientado a valor, avaliando performance, custo por hectare e segurança na decisão. A maior abertura para soluções pós-patente cria uma oportunidade estratégica para a Rainbow ampliar sua relevância no mercado. Mais do que competir por preço, o caminho está em fortalecer a percepção de eficácia, qualidade e valor conveniente, sustentada por resultados no campo, geração de demanda e proximidade com produtores e influenciadores técnicos.
AgriBrasilis – De que formas as empresas de pós-patente estão se posicionando em um mercado com margens tão baixas?
Luiz Henrique Marcandalli – Cada empresa tem uma estratégia específica para se posicionar. Nós temos uma vantagem que poucos pós-patentes têm: a origem industrial e a escala global da Rainbow, que nos proporcionam um controle rigoroso de qualidade em todas as fases de produção, com valor conveniente e maior segurança de abastecimento. Em um mercado de margens pressionadas, o crescimento passa por fortalecer a marca, ampliar a presença nos canais e transformar um portfólio robusto em soluções de manejo relevantes para o produtor, trazendo constantemente misturas inovadoras que melhoram a eficácia agronômica no manejo do agricultor.
AgriBrasilis – A inadimplência rural chegou a 8,8% e os pedidos de recuperação judicial no agro cresceram 21,9% no 1º trimestre. Como isso está afetando o mercado?
Luiz Henrique Marcandalli – A inadimplência e o aumento das recuperações judiciais estão tornando produtores e canais mais cautelosos. O crédito está mais seletivo, as compras estão sendo postergadas e o produtor passou a avaliar ainda mais o retorno de cada investimento na lavoura. Esse cenário amplia a relevância das soluções pós-patente, que permitem manter um manejo de alta performance com maior eficiência sobre o investimento. Ao mesmo tempo, exige das empresas maior inteligência na escolha e gestão dos canais, equilibrando oportunidades de crescimento, disponibilidade de produto e risco financeiro.
AgriBrasilis – Quais as perspectivas de recuperação dos canais de distribuição nos próximos anos?
Luiz Henrique Marcandalli – A melhora nos preços de commodities como soja e milho, cenário que estamos observando nas últimas semanas, melhora a rentabilidade do agricultor, que consegue investir melhor e manter o crédito saudável. Esse cenário impacta todo o setor, desde os canais de distribuição até a indústria, pois aumenta a capacidade do agricultor de manter os débitos em dia.
AgriBrasilis – O avanço das empresas chinesas no Brasil deve manter o mesmo ritmo?
Luiz Henrique Marcandalli – A China segue sendo o maior produtor de defensivos agrícolas do mundo, porém o avanço das empresas chinesas no mercado brasileiro vai depender do apetite de cada uma. No caso da Rainbow, a resposta é sim: devemos continuar avançando no mercado brasileiro. Estamos investindo em estrutura, portfólio, canais e presença no campo. O próximo passo é transformar essa trajetória em maior diferenciação, força de marca e preferência do produtor, ampliando nossa relevância no mercado brasileiro.
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