“Los chinos desconocían Brasil, considerado en aquel entonces el “futuro de la agricultura…”
Flavio Hirata es socio de AllierBrasil, ingeniero agrónomo de Esalq/USP, con MBA y especialista en registro de plaguicidas.
flavio.hirata@uol.com.br
AllierBrasil es una consultora especializada en registro de productos. Lleva más de 20 años promoviendo la agricultura brasileña en Brasil y en el extranjero.
Flavio Hirata, socio de AllierBrasil
China ha cambiado drásticamente en los últimos 25 años, y también ha sido protagonista en el cambio del escenario global y de las relaciones entre países.
Visité el país por primera vez en 1999. Hasta entonces, los chinos desconocían el potencial del mercado internacional, y mucho menos que China se convertiría en el líder mundial en la producción y exportación de pesticidas. Todos los fabricantes eran empresas estatales, cada una con miles de empleados en planta, donde la referencia era contar con la mayor cantidad de personal. Productos con las mismas especificaciones que los fabricados en China se vendían en Brasil a precios entre 10 y 20 veces superiores.
Los chinos desconocían Brasil, considerado en aquel entonces el “futuro de la agricultura”. Sin embargo, no mostraron interés en la posibilidad de intercambiar “China por pesticidas y Brasil por granos”. Las razones esgrimidas fueron la “larga distancia”, el “idioma difícil” y la “zona horaria”. Ni siquiera los atractivos precios los habrían animado a acceder al mercado brasileño, que se convertiría en el mayor mercado del mundo. “Estamos satisfechos con los precios. Se basan en el costo más un 10 %. No hay motivo para cambiar”, dijeron los anfitriones.
En Brasil, lo “hecho en China” no era una opción. Los productos chinos se consideraban “piratas”, de baja calidad y origen dudoso.
No existía la posibilidad de una relación comercial entre ambos países en este sector. Aun así, estaba convencido de que el intercambio entre China y pesticidas y Brasil y granos sería la mejor alianza que beneficiaría a ambos países sin la influencia de terceros. Así, a partir de 2004, inicié una serie de actividades para presentar Brasil y su agricultura a los chinos mediante innumerables visitas, reuniones, conferencias, seminarios y, principalmente, el Foro AllierBrasil, celebrado en China. En Brasil, abrí las puertas a fábricas chinas mediante reuniones con empresarios locales y eventos, con especial énfasis en el Brasil AgrochemShow, al que acudieron cientos de empresarios y representantes del gobierno chino, a pesar de la distancia, el idioma y la zona horaria.
Fue una evolución rápida pero gradual. En China, las prácticas de seguridad, protección ambiental y calidad mejoraron de forma sin precedentes. En consonancia con los Planes Quinquenales del gobierno, miles de fábricas establecidas ilegalmente fueron cerradas. Alrededor de 2005, los fabricantes chinos de pesticidas comenzaron a invertir, aunque tímidamente, en el registro de productos en Brasil. Inicialmente, productos técnicos, y luego productos formulados. Simultáneamente, se asociaron con empresas locales para enviar muestras para análisis; posteriormente, comenzaron a proporcionar informes de pruebas sobre productos técnicos y, después de varios años, sobre productos formulados, con el objetivo de distribuirlos localmente. En ese momento, las asociaciones también incluyeron empresas transnacionales y se expandieron progresivamente, hasta alcanzar los niveles actuales.
Los actores locales han cedido ante los precios, la cantidad y la calidad de los productos chinos. China es ahora uno de los principales proveedores de pesticidas a Brasil.
Los precios han cambiado radicalmente, de “costo más 10%” a “lo que el mercado esté dispuesto a pagar”. Esto se hizo evidente durante los años de la pandemia, cuando hubo escasez de productos en el mercado internacional. Varios productos se vendieron hasta con un 400% de sobreprecio respecto a los niveles prepandemia, con pago por adelantado.
Además de abastecer el mercado mediante alianzas con empresas locales, las empresas chinas también han comenzado a importar y revender a distribuidores, minoristas y agricultores, con una gran ventaja, ya que, en muchos casos, son los propios fabricantes de estos productos. Esto genera una competencia más feroz, considerando que muchos de sus clientes son los mismos clientes de sus clientes.
Los chinos, como todos los nuevos participantes, tienen un largo camino por recorrer. El mercado brasileño presenta muchas peculiaridades y es fundamental contar con una estrategia adecuada. De lo contrario, tendrán mucho que perder. Algunas de las empresas chinas que operan directamente en el mercado han sufrido pérdidas millonarias en los últimos años.
A los importadores de productos chinos se les ofrecen ahora líneas de crédito, algo impensable hace unos años. Estos importadores son objetivos potenciales para futuras adquisiciones por parte de empresas extranjeras, especialmente de China e India. Existe mucha especulación en el mercado sobre adquisiciones, dado el exceso de capacidad de producción mundial, y la principal vía para deshacerse de los productos es mediante el registro, la distribución y la venta.
Existe una creciente preocupación en el mercado por la política de “precio mínimo”, que implica vender a precios cada vez más bajos, siendo el precio el único factor diferenciador. Esta es una práctica común en varios países de Latinoamérica y el Sudeste Asiático, no solo en el sector agroquímico, sino también en otros sectores donde China es líder. Para ofrecer productos más económicos, se recortan costos, incluyendo alquileres, salarios, personal, calidad, etc. Un ejemplo muy ilustrativo son las empresas de pesticidas establecidas en viviendas en Brasil, cuyos costos, obviamente, son insignificantes, aunque insuficientes.
Esta práctica tiende a ser más frecuente. Los propios fabricantes chinos ya han mostrado su preocupación, lo que ha generado muchas preguntas sobre cómo afrontar este tipo de competencia. Desafortunadamente, no existe una fórmula mágica, ni mucho menos barata. Se requiere un conjunto de acciones que incluyen investigación y registro de productos, alianzas, adquisiciones, personal, recursos financieros, etc.
Durante veinte años, China ha desempeñado un papel fundamental en el mercado de pesticidas en Brasil. Esta relación entre ambos países es recíproca. Sin embargo, recientemente, la atención se ha centrado en nuevos participantes de la India, cuya industria se está desarrollando rápidamente.
La entrada de empresas asiáticas en el mercado brasileño está entrelazada con la trayectoria de AllierBrasil, empresa pionera en la promoción masiva de la agricultura brasileña en el exterior, desde la apertura del mercado, selección del portafolio, viabilización del registro de productos, hasta el desarrollo de alianzas técnico-comerciales y adquisiciones.
AllierBrasil organiza la 16ª edición de Brasil AgrochemShow
Más de 1.200 expositores y visitantes de China, India, Rusia, Francia, Japón, Corea del Sur, Camerún, Latinoamérica y Brasil. Superficie de exposición de más de 2.500 m², stands y salas de reuniones privadas.
https://allierbrasil.com.br/agrochemshow/